技術與商務，是不同的學科，不同的領域，錦州網(wǎng)站建設需要的知識與技能有很大的不同。IT行業(yè)，有不少工程師，尤其是軟件工程師，在從事軟件開發(fā)、技術經(jīng)理的時期，能夠自如應對，一旦開始自主創(chuàng)業(yè)，才發(fā)現(xiàn)當老板不是自己想像那么容易。多少人不能適應商務的特點，業(yè)務發(fā)展失敗，殺羽而歸重操舊業(yè)。
　　案例中的小李遇到的問題，是很多軟件開發(fā)出身的工程師們在從事商務活動時遇到的尷尬。作為開發(fā)人員，主要是關注如何運用技術，開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。而作為一個項目經(jīng)理或老板，在接單的時候需要考慮的就不只是“一個好的技術框架”的問題。
　　對于商務代表遇到的問題，在重新去跟客戶進行商談前，應該首先對客戶進行仔細的分析。
想清楚這個客戶的價值與定位。
　　商務談判時對客戶采取的策略，取決于這個客戶對業(yè)務的作用與重要程度。錦州網(wǎng)站建設作為創(chuàng)業(yè)的第一個項目，客戶的重要性不言而喻。第一個項目，對一個剛起步的事業(yè)，積累經(jīng)驗、獲得成功案例比取得利潤更重要。
　　另外，從行業(yè)發(fā)展趨勢來分析，這個行業(yè)是不是一個朝陽行業(yè)，是不是新興產(chǎn)業(yè)，錦州網(wǎng)站建設軟件應用系統(tǒng)在這個行業(yè)的發(fā)展前景如何?小李是否能借助這個客戶的成功案例，對這一行業(yè)的特點與業(yè)務深入了解，并創(chuàng)造和引導其它的項目機會。
　　分析清楚這些問題后，再看看客戶的規(guī)模、在行業(yè)的影響力、業(yè)務狀況、財務狀況、資信情況等等。判斷它是不是一個有價值的客戶，想好客戶的定位。
　　搞清楚關鍵決策人是誰，特點是什么，到底要什么?
　　商務談判，一定要搞清楚談判的對手是誰，談判的關鍵決策人是誰，錦州網(wǎng)站建設有什么特點，他代表的客戶的真實需求是什么。從案例來分析，小李為客戶需求下了不少的功夫，但是為什么整理出來的需求客戶都覺得不滿意?是否搞清楚了關鍵決策人要什么?參與需求調(diào)研的客戶提出的需求，能不能代表關鍵決策人的需求?
　　在商務談判過程中對軟件的需求分析，項目經(jīng)理一定要注意對各層次需求的識別和把握。搞清楚哪些需求是關鍵決策人的需求，哪些需求是一般用戶的需求，哪些是必需的，哪些是非必需的，各層次需求之間有沒有矛盾，能不能找到平衡點等等。比如，在此案例中，客戶成員提的各種需求，如果不加以識別，全部開發(fā)實現(xiàn)的成本可能較高，可能不符合關鍵決策人的成本控制需求。這有可能是關鍵決策人不滿意的原因。
　　因此，再次商談前，商務代表一定要分析關鍵決策人，搞清楚他的利益重點、權限范圍，對項目的總體期望和定位，以及項目預算、時間要求、交付物的要求等。
　　設定自己的底線和目標。
　　分析清楚客戶的同時，還要分析清楚自己。自己做這件事情的成本是多少，需要投入多少的資源、時間和精力。如果有外包的工作，還要評估好外包的工作量、成本。在知已又知彼的情況下，確定合同的價格談判區(qū)間，確定向客戶的報價，并做好對報價的標準說明，包括工作量清單等。
　　同時要清楚，底線和目標不僅僅是價格，還要考慮除了價格以外的其他因素。例如：合同分幾期付款、每期付款的比例和條件、客戶付款的程序和習慣;工作范圍的邊界是否清晰，要預留多大的彈性;交付物包括哪些內(nèi)容，對工作量的影響如何?客戶對外包有沒有限定條件，對成本有沒有較大的影響;以及對軟硬件采購是否有特殊的要求等。對非價格因素準備得越細，在談判中越能夠與報價互相配合，爭取自己的利益。有時候，在價格作出妥協(xié)的同時，爭取一些非價格因素的利益，可以加強綜合的項目收益。
　　通過以上幾個方面的分析，在“知已知彼”的前提下，把商務談判的總體策略確定下來。
　　接下來，適當運用談判的技巧。
　　談判技巧是很重要的，不過這不是一朝一夕的功夫，需要在長期的商務實踐中一點點積累。可以先從一些基本點做起，比如：
　　1)搞清楚競爭者，明確自己的優(yōu)勢：充分展現(xiàn)你為客戶提供的核心價值是什么，例如在軟件技術框架的先進性方面，在功能與非功能需求的符合度方面，在性能方面，以及在軟件售后服務方面的優(yōu)勢和特點等。
　　2)把握商討的氛圍：不卑不亢，切忌一味迎合。很多的軟件開發(fā)項目，為了贏得客戶訂單，對客戶需求一一應承，什么都能做，簽單后無法控制需求和工作量，于是又百般推諉。這樣常常造成項目難以收款，開發(fā)成本也很難控制。
　　3)把握讓步的時機和幅度
　　在充分陳述報價理由的基礎的同時，也要準備好讓步與適當?shù)耐讌f(xié)方案。并在商談過程中把握好讓步的時機和幅度。
　　如果讓步過早，對方會認為你報價水份太大，反而有可能得寸進尺，步步進逼。如果讓步時間過晚，又往往會讓對方覺得你的合作性和誠意欠佳?？梢詫⒆尣降膬?nèi)容細化分成幾部分，在談判中把握時機，分次進行。例如在每個功能點的單價上、在每人月的服務價格上、在功能點的總體工作量上、在不可預測的工作范圍上、或者在付款條件上等等進行細分。
　　另外，最后讓步的幅度問題也很重要。如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步;如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿足。所以事前要做足功課，在報價與底線之間留出合理的讓步幅度。滿足客戶在商務談判中取得成效的心理需求。
　　小結
　　與客戶談判，對于軟件開發(fā)項目經(jīng)理是綜合素質(zhì)與能力的考驗。商務合同、需求變更、執(zhí)行的推動、驗收、付款等等，整個項目過程，關鍵節(jié)點上都需要項目經(jīng)理與客戶協(xié)商、交涉，對問題找到解決辦法、對事件取得一致的意見、對利益達成妥協(xié)或者平衡。與客戶的談判不僅需要清楚自身的底線和訴求，還要洞察客戶的利益，同時掌握一些談判溝通的技巧。這些對新任項目經(jīng)理，尤其是由技術出身的項目經(jīng)理，往往極具挑戰(zhàn)。